如果你想让客户主动的给你聊医疗险，那就要跟客户讨论规范调节的问题。如果你想跟客户讨论，让他主动的加保重疾险，你要跟客户讨论癌症一期。其实是能活好久的，他自己就会主动的去加保重疾险了。如何开口谈医疗险、重疾险？如果我们跟客户聊说，你看人吃五谷杂粮怎能不生病？所以你要买医疗险，我会说一个人一生，概率是72.18%。你要买重疾险，但你发现很多伙伴说：无疾而终的。你看我们家都吃素还跑步，我睡得很早，每天生活很规律很健康。所以当你跟客户聊医疗险重疾险，就是给你掰扯自己优良的家族传统，你又不能跟他说，因为你会赢了一场辩论，你会输一张保单的。所以我个人建议如果你想卖医疗险，你要跟他讲规范调节，这个不同医疗机构看病的不一样。你要想卖重疾险，你要跟他讲，癌症早诊的重要性。因为早诊之后他是能活的很久的。其实就当这个人，他说我很穷没有预算，所以当你预算少的时候，我宁愿你把癌症早诊都做了。我也不希望你买一分钱重疾险。癌症一期有百分之八九十的五年，那这时候我一分钱不赔，也比癌症晚期只有百分之五，百分之十的成功率却赔一大笔钱强。如果你想让客户主动的给你聊医疗险，那你就要跟客户讨论规范调节的问题。如果你想跟客户讨论，这个让他主动的加保重疾险，你要跟客户讨论癌症一期，其实是能活好久的，他自己就会主动的去加保重疾险了。所以预防早诊规范调节。哪一个点你觉得是客户喜欢的？我重复一遍，就是当我谈重疾风险管理，我要谈怎么样不得癌症。怎么样找准癌症，怎么样规范的调节癌症？一个健康的人他其实是不会想到未来自己会病的样子的。一个年轻人，他想不到自己老的时候，那个状态的被保险公司免责，被保险公司加费的人非标准体。他其实对于健康渴望。保险公司拒绝的人，对于重疾风险管理越有无尽的诉求，就是病了之后如何去找到好的办法帮我解决掉。这个是每一个患者每个病人在意的事情，平时他可能不会在意的，健康的不会在意的。在你们县医院看，在北京肿瘤医院看，你觉得癌症的结果一样吗？每个人都要为自己的认知买单。我们多半会知道，认知不一样，每个人都自己健康的第一责任人。我的大学同学在医院里面放疗化疗科的主任，他自己癌症晚期。那又怎么跟我解释呢？不要拿一个人的逻辑来讲道理。我们阜外医院，心梗的大夫多了，所以医生是看病强，医生自己能不能防住癌症。其实真的不一定的，不要认为医生就像，我自己的客户都是医生，我不知道为什么，都是愿意买保险的医生。但有的客户你们会跟我说有医生，麻烦给不要用个案来讨论。每次有人会跟我讨论，说某某某，抽烟活到八十九十。幸存者偏差，我们要看大数据，癌症的调节流程规范了又怎样？你觉得我们北京肿瘤医院那个主任，跟我们省会肿瘤医院主任。那如果一样那为什么拼命的往北京跑。告诉我为什么，我在上海的复旦肿瘤院，公共卫生拜访一个博导。丁老师你干嘛的？我说我们是安排全国的重大疾病患者适合的调节方法的。他说T老师你这不对的，我说怎么不对了。说我们国家政策是希望大病不出县，我们要送医下乡，我说：“你哪人说我山西人，我说您当地的人如果病了，都去哪看病？”那个导师说：“北京，我跟你讲中间都隔不到一分钟的你知道吗？”所以这帮的人说大道理的时候比谁都怕死。他自己病的时候拼命的就找那个好的医院看。所以大道理我听得多了，讲我认为，我只。

保险的新认知，新的场景化销售。张世峰。那你这次有什么感受吗？就是大感受怎么样？一天培训。其实今天的培训就是身临其境了，原来是只是在您的直播上看，就是早就学完您的。听完您课就特别有感受。我说原来做保险都能做到这样，跟我原来颠覆了我原来对保险的认知了。所以现在场景化了，不用去想象它自然就是这个样子。对对对，这是一个我觉得特别好的一件事情。原来那个卖保险有个问题，就是一上来就按你这个你病了我给你赔多少钱。你如果真怎么样了，我给你赔多少钱。所以客户有点不敢跟你讨论，就不愿意跟你聊了。聊完以后觉得自己好像不赔就白买了，赔了就不愿意听，实际又不愿意发生。就是这样的。但是就是学完你，我觉得如果有您这样去倡导，我觉得客户成为我们的客户，是特别有幸福感的。就是我要的是，我未来能好好活下去，我才需要重疾，而不是我买了一定是要赔钱的。对这个事情，我觉得通过您的这个理念，如果你看我们现在就是通过你的课，我成了这个重疾风险管理师，然后也是3D的这个学员。因为我觉得就是，但是我知道我未来的客户会有什么样的福利，比如说预防早诊、规范调节工具，可以帮你实现了，而不是简单的理论。对。#丁云生简介#

重疾险赔付，不是购买重疾险的根本目的。华北理工大学管理学《医保)硕士研究生导师，眼科医生导师徐伟川。保险虽然是爱和责任没有错，但保险终究是一个生意。生意就是客户要付保费，保险公司要给客户合同，未来兑现是通过这个合同来兑现的。所以没有合同，你做再多的是没有意义的。如果就保险合同来谈保险合同，代理人其实萎缩是一定的。为什么呢？诊断给付。比如重疾险当中占了保费70%的都是恶性肿瘤，只要诊断只要是病理诊断，我就给付。甚至有的保险公司的重疾险保费90%是恶性肿瘤。所以对于客户来讲重疾险就是给付吗？有一个诊断就好了。有一个手术的记录，我做了搭桥了就好了。有了一个状态的认定书，比如说我中风，我已经这个身体的功能丧失，已经是满180天了，给付就好了。如果仅仅是这么简单的话，那我像重疾险也不需要我来讲了。因为只要客户被诊断为恶性肿瘤，只要客户被认为是中风保持肌力一级180天，只要客户被认为他做了手术了就可以赔付。如果按这个逻辑，那重疾险不需要讲。为什么重疾险需要我们代理人推？为什么客户宁愿跟我们代理人买，价格并不会比互联网便宜的重疾险？原因是什么？我想原因一定不是疾病的给付，如果我只是为了买保额的，我相信代理人渠道其实是没有什么优势的。互联网渠道一定有优势，因为它有太多的成本，不需要给代理人佣金，开省公司、开市公司，双录，手机买买就好了。所以如果客户愿意跟我们代理人渠道来买重疾险，一定不是单纯的就生意谈生意的。那是什么呢？我想就是我常讲的，重疾险购买并不是为了赔付，赔付不是购买重疾险的目的。重疾险赔付不是购买重疾的根本目的，赔付之后能不能活的更久才是，甚至可以不用赔付才是。获得赔付之后能不能够帮他安排高效的，找到解决方案，让他有更好的愈后才是。赔时不是购买的根本目的！赔付是个手段而已。

重疾险。[玫瑰]中国重疾险之父丁云生十大金句之二[玫瑰]医学高速发展，很多重大疾病是可以的。但是需要以充足的经济实力为基础!

人不可能同时拥有青春和对青春的感受。从人性来讲，不会考虑老的问题的。健康人不会讨论疾病问题的。因为年轻人有大把的青春可以挥霍，可以去肆意的挥洒。所以保险难卖是一定的。希望保险好卖的话，你必须用符合人性的逻辑讲，人不可能同时拥有青春和对青春的感受。这句话我不知道，当我们年轻的时候，你不会觉得自己是年轻的青春的。但是当我们不再年轻的时候，我发现的时候真的很青春。我拿这句话来讲，当我们健康的时候，我们是不会觉得自己健康多么好的。当我们自己真的不健康了，在病床上躺着。当自己身罹患重疾的时候，才觉得健康真好。是一个反人性的东西，就是要跟一个年轻人跟一个健康讨论疾病。从人性来讲，年轻人是不会考虑老的问题的，健康人不会讨论疾病问题的。因为年轻人有大把的青春可以挥霍，健康的人有太多的健康的身体，可以去肆意的挥洒。所以保险难卖是一定的，保险好卖，必须用符合人性的逻辑讲。保险公司的培训。我认为是有问题的。因为一般我听过的两句话就是：人是吃五谷杂粮的，怎么能不生病呢？所以买医疗险，一个人一生发生重大疾病的概率是72.18%。所以你要买重疾险，很多人来问我，你觉得这个理论对不对？光说这个事情，这句话本身，如果您不是做保险行业的，如果我是一个业务人员，我过来给你讲这句话，你这个在诅咒我，我去南方讲课，广东人说，过年就没咋讲重疾，你跟我讲重疾，你就在诅咒我。因为中国人是讳疾忌医的，所以保险是反人性的东西，你要用符合人性逻辑讲，而不能用保险公司。所以我可以武断的讲，保险公司的健康险培训是个错误的培训。否则你怎么跟我解释，过去5年时间，重疾险绩效那么差，我们的业务伙伴，重疾险按照我们的逻辑，3年疫情期间卖的很好，就像人不可能同时拥有健康和对健康的感受。人们是可以同时拥有重疾和对重疾的感受，所以当一个人有重疾的时候他就有感受了，但他不能买重疾险了。当一个人健康的时候他是可以买的，但他没有，他就不会拥有对于健康的感受。所以他不觉得很珍惜。我为什么强调说，如果你希望你的客户能够主动的给你加保重疾险，肯定不是聊医疗险，医疗费用多么的高，肯定不是聊重大疾病之后，所有损失多么大。如何避重疾？如何早诊重疾，如何规范看重疾？直播间的核心所有内容的核心。

重疾险是外壳，内核是健康和生命。我想各位更要了解，其实不管是丁老师在讲重疾险也好，还是说您平时跟客户用重疾险来成交也好，这些都是外壳。我们虽然表面上面丁老师在讲重疾险成交，您也是卖给客户的保单，是重疾险成交。但是内核一定不是客户得癌症给一笔钱。如果这样的话，代理人渠道的重疾险会永远难买，这点我希望给大家清楚。秦浩说，这个漫长的季节悬疑是外壳，健康和生命是内核。丁老师说重疾险是外壳。我们小伙伴我们跟客户来成交，重疾险是外壳，是形式内核是健康和生命。因为客户是希望通过跟我们的面谈，通过我们的健康险跟我们成交，希望获得健康的身体，长久的生命。所以我希望大家了解，就是客户是因为希望获得健康的身体，希望获得长久的生命，才跟我们来买保险。我希望各位这个要以忠为始，客户目的是这个。所以重疾险赔付，是表象是一个手段，并不是目的。