逆势增长，90%售罄率的秘密。希疆老师，著名新零售战略专家，原阿里巴巴研究院副院长，阿里新零售研究中心负责人。去年还逆势增长20%，售罄率90%。我们的基业长青俱乐部是一个优秀企业家的大本营，其中有一个会员，一个线下的服装品牌。在过去的几年里面，去年还逆势增长20%，售罄率90%，平均折扣8.6折。它到底是怎么做到的？重点就是4个方面，其中第三点关键。第一点，把品牌的定位想清楚了自己的核心的客户群的画像是什么？就是回答我是谁的问题。这个品牌的核心的人群，就是阳光系的少女。她的内心是温暖的、善良的、清新自然的，去开发商品。就围绕这样的核心用户，精准开发商品的话，也是高售罄率和高周转率的基础。第二点，围绕大商品企划，去建立整个的运营体系，以及这个运营的负责人就是，COO是至关重要的。在这套运营体系里面，有两个杠杆，爆款要贪婪，滞销款要恐惧。这个就意味着，在整个的运营体系里面，要快速的去识别爆款，同时供应链还能够补得上跟得上。同时也意味着要快速的去识别滞销款，在当季能够快速把它出清掉。为了锻炼这种能力，这个品牌在过去的5年里面，把订货会，由4次提高到了8次，再加两次。其实一年10次订货会，同时建立一个中央的库存池，做到全链路的假设验证，复盘改良提升。比如说事先预设的爆款，所有的门店都必须因为爆款是推出来的。这新品上新两周之后，系统就能够自动去识别爆款，同时由算法去驱动中央库存池，去做调补配的运营动作。当遇到矛盾和冲突点的时候，一定要站在整个行业效率大化的角度去思考，这个品牌做了一招，是很绝的。让利给加盟商，给零售商，总部的毛利控制在20%，让零售商有70%以上毛利。零售商有了毛利空间之后，他才能去承接比较好的卖场，做很好的装修，以及打造良好的用户体验。所以这个也是品牌力、售罄率和周转率的基础。后一点就是，所有的这一切，都要靠组织和系统去支持，杭州朱丽燕旗下的紫涵和海贝。这个老板方乐鸣，也是我的好朋友，是特别善于思考，喜欢创新的一个企业家。大家从这个案例中可以得到什么启发？欢迎在评论区，我们一起来讨论一下。好的我是希疆，关注商业底层逻辑，少踩坑少犯错。