1、（一）大客户销售建立关系的4个步骤：初期阶段：外物连接：礼物不带，情谊不在中期阶段：志同道合：“人，忌讳交浅言深,乃君子所戒”后期阶段：无话不谈，沟通之“异” 建立个人品牌合作阶段：协作共赢合作伙伴。

2、（二）大客户全局观掌握：处理好局部部门和全局企业的关系充分了解客户公司内部的人事关系 画出组织结构图和人物关系图认识各个层面人员，对公司的了解尽收眼底。比如通过扫地大妈和保安了解公司 。

3、（三）搜集资料的四个方面：竞争竞争对手的优势和劣势是什么？客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑：客户要求电脑不得重于5公斤，设置采购壁垒。竞争对手的公司背景 项目资料 项目的采购决策人，采购时间，采购要求，技术交流参观考察是否正的需要，采购周期。预算，采购流程、拜访客户个人资料对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃的饭、有没有养狗、狗的名字。有无子女，子女上学还是工作？隐形的客户需求备注：成功人，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。。

4、（四）负责采购的三个层面：使用者  根据生产服务进行定制决策层  参与时间短财务   财务预算是否合理三大类客户：不同层面的需求不同，沟通方式不同，物质需求是有限的，精神需求才是无限的！ 。

5、（五）需求的高原则：既要满足企业的机构利益，又要满足客户的个人利益。以产品为导向，销售的双重利益 以客户为导向，销售的双重感情 总体来说，以服务为中心。

6、（六）销售的四个技巧：谈判技巧  处理异议的技巧 一对一沟通技巧一对多的演讲介绍销售四个力量：介绍和宣传  挖掘客户需求  建立互信  超预期体验。

7、（七）销售的七种方式： 电话拜访聚焦目标客户，集中展会技术产品交流 测试和样品展示特殊价值，一对一拜访建立互信 赠送礼物建立关系，兴趣爱好近亲说服，参观考察学习推进。

8、（八）谈判技巧四大步骤：一、分析对象立场和利益  主导和决策者    二、哪些方面可以谈，哪些方面可以妥协。押尾款和利润空间。三、试探对手的谈判底线，竞争对手降价我们怎么办？四、脱离谈判桌 私下交流说出自己的难处，请求帮助，给予。。

1、对于大客户销售，打电话是与客户进行初步接触不可忽视的一个重要环节。

2、电话打的好，才能实现与客户进一步接触的机会，增大销售成功的可能。

3、对于第一次打电话我们要明确，我们要做的是什么，要了解的是什么。

4、通过沟通，我们要帮助客户发现企业中存在的问题。

5、通过与客户进行电话沟通，使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性，从而产生解决问题，满足需求的愿望。

6、同时，让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力，从而产生与企业进行进一步接触的愿望。

7、因此一般进行有效电话邀约流程如下、初步达成共识电话邀约的第一步就是要以一种平缓的方式向对方道出我们打电话的目的。

8、此时的重点不在于引起对方的兴趣，而在于创造一种和谐的气氛，使对方愿意让电话沟通继续下去。

9、如何争取对方的耐心呢？我们可以进行自我介绍，让对方知道我们的基本情况，以坦诚博取对方的好感。

10、让对方清楚我是谁，我为哪个企业服务，我们的企业提供哪些产品和服务，但是不要试图询问客户需要哪些产品和服务，不要引起对方的戒心和不满。

11、当对方愿意与我们继续通话时，我们进入下一步骤。

12、试探对方的痛苦在进行客户规划时，我们通过调查对客户的基本情况有了一定的了解。

13、在电话邀约中，我们要充分利用我们已经掌握的信息，通过对客户情况的简单分析，准备若干个问题，让客户体会他正在经历的痛苦。

14、询问对方是否正在经历某方面的问题，这种问题持续了多久，是否尝试解决这个问题，结果如何。

15、尽可能多的引导客户谈论目前所经历的问题，这时的重点是要引起对方的兴趣，通过让对方深切体会问题所带来的痛苦，引导客户建立解决问题的决心。

16、约定见面的时间，达成关于第一次会面的共识如果确定对方已经意识到自己所面临的问题的迫切性，那么，此时是我们提出进一步沟通的好时机。

17、向对方提出是否进行见面会谈，并约定进行会谈的时间、地点和联系人。

18、如果已经确定好第一次会面的时间地点，接下来要做的是确定会面的内容。

19、与对方商讨，设定几个会见所要解决的问题，以便会见能够产生一定的作用。

20、另一方面，询问是否应该做些准备工作，做好哪方面的准备，能够更好的帮助会谈。

21、电话邀约的原则a.千万不可在电话里推销我们的产品和服务，否则容易功败垂成。

22、电话邀约在营销上所起的作用是进行关系营销，如果在电话中推销产品和服务，容易让客户对我们产生反感。

23、b.我们在电话沟通中要尽可能让客户自己发现与我们进一步沟通的必要性，不要让目标客户有“被迫接见的感觉”。

24、如果你不能在电话沟通中做到这一点，即使与客户会面，你也难以达到这个目的，同时还会引起客户的不满。

25、c.打电话与目标客户进行沟通，应该让对方感到有必要见我们一面，倘若做不到这一点，至少要使他对我们的拜访有兴趣。

26、d.除非我们的拜访将给目标客户带来利益和好处，否则客户不会同意会见我们。

27、不要直接介绍自己的产品和服务，学会换位思考，挖掘客户企业中存在的问题，使客户感到我们对于如何处理这类问题具有较多经验，与我们进一步沟通能够为他带来好处。

28、关于如何进行有效的电话邀约的流程就分享到这里，希望能够对大家有所帮助，打电话之处，我们一定要预先了解公司的一下内部信息，主要是做什么业务的，认知思考一下客户会咨询的问题，在结合自己本身，能够给予该公司多大的回报，作用。

29、只有在先说服自己之后，才能更加有效的说服客户，电话邀约目的正是如此，结合打电话邀约原则，相信电话营销将不在如想象中那么难，好了，今天的分享就说到这里，感谢大家访问我们的网站。

30、在这里，我院衷心祝愿大家在对大客户营销上越做越好，越做越大。

1、第一，情，情指的是销售人员以情动人的能力。销售说到底是依靠和人建立联系而达成的，能否换位思考，能不能迅速与别人拉近距离，是销售人员需要具备的重要能力。。

2、第二，信，信指销售人员要信守承诺，不能用欺骗的方式来完成销售。只有诚信才能取得客户的信任，大客户销售不是旅游景点宰客的无良小贩。。

3、第三，勇，勇指的是勇气，面对复杂形势敢于冲锋，面对不利局面不退缩。不可否认，销售工作遇到失败的比率、面临的挑战和压力远远高于其他职位。。

4、第四，忠，忠有两层含义：一层是忠于客户，不欺骗不忽悠；另一层是忠于公司。在销售这件事上，有损客户利益的事情不能干，有损公司利益的事情不能干。。

5、第五，智，智指智慧，即学习，思考，总结，分析的能力，大客户销售要能在复杂形势下做出正确的判断，需要智慧。。

1、第一，情，情指的是销售人员以情动人的能力。销售说到底是依靠和人建立联系而达成的，能否换位思考，能不能迅速与别人拉近距离，是销售人员需要具备的重要能力。。

2、第二，信，信指销售人员要信守承诺，不能用欺骗的方式来完成销售。只有诚信才能取得客户的信任，大客户销售不是旅游景点宰客的无良小贩。。

3、第三，勇，勇指的是勇气，面对复杂形势敢于冲锋，面对不利局面不退缩。不可否认，销售工作遇到失败的比率、面临的挑战和压力远远高于其他职位。。

4、第四，忠，忠有两层含义：一层是忠于客户，不欺骗不忽悠；另一层是忠于公司。在销售这件事上，有损客户利益的事情不能干，有损公司利益的事情不能干。。

5、第五，智，智指智慧，即学习，思考，总结，分析的能力，大客户销售要能在复杂形势下做出正确的判断，需要智慧。。

1、以客户喜欢的方式与之沟通康德曾经说过、“对男人来讲，大的侮辱莫过于说他愚蠢对女人来说，大的侮辱莫过于说她丑陋。

2、”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

3、忌争辩　　营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

4、忌质问　　诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是伤害顾客的感情和自尊心的。

5、记住。

6、如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。

7、忌命令　　营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

8、人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。

9、做销售、做大客户销售，忌讳命令。

10、忌炫耀　　与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。

11、这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

12、要知道人与人之间，脑袋与脑袋是近的而口袋与口袋却是远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

13、忌直白　　营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。

14、我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道、“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

15、我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。

16、我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。

17、做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。

1、有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。

2、我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。

3、在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。

4、“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。

5、而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。

6、所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。

7、在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。

8、我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。

9、一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品多量大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。

10、主要可以分为这几个方面、经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。

11、经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。

12、比如、一级经销商、地区代理等。

13、对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。

14、集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。

15、这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。

16、要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。

17、在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。

18、所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。

19、而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。

20、比如客户抱怨说、“你们的服务怎么这样子呢。

21、太让人失望了。

22、”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。

23、在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。

24、对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。

25、在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。

26、一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说、“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。

27、因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。

28、市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。

29、要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。

30、关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。

31、而被称之为“现代营销学之父”的菲利普�6�1科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。

32、这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。

33、在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。

1、一、大客户认知与信息分析什么是大客户?核心客户?客户销售分级的必要性与理论"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析关注大客户采购的五个要素大客户销售的六个步骤大客户销售漏斗与机会管理。

2、二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任案例研讨与分析技巧（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持客户关系营销（1）客户关系管理的定义（2）关系管理的营销学基础（3）关系管理的重要性（4）科特勒五种客户关系类型提升大客户的满意度与忠诚度（1）客户满意与满意度（2）影响客户满意度的因素（3）提升满意度技巧（4）客户忠诚度与满意度的关系（5）客户关怀公式测试及讲解：全脑测试及分析几种偏好客户的特征、需求与应对方"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆（1）几种性格特征的客户（2）测试及讲解：全脑测试及分析（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析（4）沟通环走模型（5）沟通是不同个人品牌间的互动。

3、三、挖掘大客户深度需求与价值呈现拜访前如何确定问题见面时如何提问视频研讨："次序技术"在销售中的运用（1）说服技术在沟通中的运用（2）力量型提问的使用带来销售革命的SPIN特征与收益的区别如何展示产品收益。

4、四、信用管理维系大客户关系应收账款管理-下一个利润增长点中国目前的信用环境营销战略：赊销？不赊销？销售人员的职责：保持问题的个人属性赊销的十大好处你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬应收账款的成本。

5、五、专题讨论:大客户销售回款管理销售人员常见的两个误区：（1）赊销等于销售（2）收回货款会破坏与大客户的关系收款人种类债务人的种类债务人怎么想？学会换位思考常见客户拖延借口及建议解决办法客户拖延的征兆聆听客户反馈收款中的POWER法则若干收款案例分析角色演练：收款过程综合练习。

1、走对路做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。

2、如客户对质量的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。

3、那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。

4、找对人了解到客户的情报，就要和客户建立关系。

5、要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。

6、即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。

7、所以要找对人并与他们建立良好关系。

8、做对事给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。

9、有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。

10、我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。

11、按说民营企业的老板的需求是很简单、价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是、通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。

12、如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。

13、说对话了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。

14、我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。

15、赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。

16、像这种高超的沟通技能在这个时期的重要。

17、用对功赢得竞争后就要赢得客户的承诺，就是让项目谈判成功。

18、谈判要成功要经过精心的准备，如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做，要用对功才能不会功亏一篑。

19、有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作，这种想法是错误的，对于项目来说我认为只完成了20%，后面的谈判和实施要占到80%的工作，因为这个时候是考验真功夫的时候，要结合客户的需求让它们真正的落地。

20、得人心古人说、得人心者得天下。

21、当我们赢单后，就要考虑如何和客户建立长久的关系，如何提高客户整体的忠诚度。

22、如果项目的关键人都成了你的忠诚客户，他们所能发挥的威力不亚于一个销售团队，他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。

23、要让客户忠诚就要得人心，得人心就要用你的心去换取客户的心。

1、途径一致要走对途径，如果没有正确的路径，很容易南辕北辙。例如客户需要的是良好的售后服务，而作为销售强调的是产品质量。。

2、建立客户关系做大客户销售，要了解客户的情报信息，就要找对人，在项目的不同时期，对接人是不同的，项目的中期以后要做到和项目的高层建立好关系。。

3、符合客户意愿做大客户销售，了解客户需求是复杂的事情，因为人的多样性，导致了需求的多样性，要尽量满足大部分人的需求，而不是单纯的性价比胜出。。

4、信任现在同质化的竞争相当激烈，那么客户为什么要选择你呢，就是因为客户有基本的信任。。

5、谈判如果被客户选中，那么就要在谈判过程中精心准备，要不会出现任何可能出现的短板。。

6、忠诚度大客户销售重要的就是客户的忠诚度，只有良好的忠诚度才能长远利益，所以这是一个人心换人的事情。。