1、第要对自己的产品/服务有透彻的认识。

2、拔打电话前要理顺自己的思路。

3、对企业自身的产品一定有充分的了解。

4、所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。

5、如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？第掌握一套自己熟悉的交谈模式。

6、也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。

7、客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。

8、作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。

9、第要学会尊称。

10、得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。

11、一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。

12、如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。

13、第要学会做沟通记录。

14、电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。

15、我们的电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150-200个。

16、如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。

17、第要学会巧妙地自报家门，让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。

18、对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。

19、说话的语速不应该过快，也不应该过慢。

20、较为理想的语速为240字节/分钟。

21、说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。

1、了解接电话的对象很多销售人员打电话并不知道对方到底是不是自己的客户，也不知道对方到底有没有需求，所以电话一打通就开始找这介绍个人的产品以及服务，这样会让对方的难堪。还有的销售人员会把客户的名字弄错了，也会降低了诚信度，甚至还会丢掉客户，所以每一个销售人员一定要弄清楚，打电话并不是很简单的事情，一定要了解客户的具体资料。。

2、目的要明确电话销售人员是需要明确的告诉对方自己的目的的，如果不是自己存在的客户就需要直接放弃，打电话交流的目的是可以让对方能够了解产品，从而产生购买的行为，所以应该要设计简单的产品介绍的语言，然后再介绍产品的性能和价格，这样才可以给对方留下一个深刻的印象。。

3、介绍自己，介绍产品趣攀之电话销售是一定要介绍自己的用意的，很多人打电话都不知道自己到底是做什么的，连公司的名字都的含糊，长时间下去客户也不知道对方的公司以及产品的，所以在打电话的时候一定要强调公司的名称和自己的名称，在电话结束的时候也别忘记强调自己的名称，比如说，某某经理，我很愉快与你通话，希望我们能够合作成功，请您记住我是某某某。。

4、语言要简洁电话销售是一个简单的沟通，尤其是第1次沟通的时候，语言一定要简洁明了，让对方了解自己打电话的目的，千万不可以东扯西拉，蹲伐否则会让对方失去耐性，也会浪费自己更多的时间，这一点是很重要的。。

5、语气要平稳有不少电话销售的人员特别害怕被拒绝，拿起电话说话都不利索，语速过快或是吐字不清，这样会影响到交流的效果，泰沫有的人打电话连自己公司的名称都说不清楚，也不介绍产品也不介绍自己的来意，客户也就只好选择拒绝了。。

6、吐字要清晰明了电话沟通的技巧就是吐字一定要的清晰明了，一定要对方知道自己打电话的目的是什么，很多人打电话都是乱七八糟的，对方根本就不知道自己的来意，也不明白产品到底是什么，所以语气一定要尽量的平稳，让对方听清楚你在说什么，好是使用普通话。。

7、逐层筛选，及时跟进电话销售人员是需要多次进行筛选的，一定要对所打的电话进行登记，然后再进行分类，如果是甲类的，那么就是表明有可能成交的要在短的时间内去跟进，不断的去回访，争取达成协议，如果是一类的，就需要不间断的进行跟进。。

1、销售有很多种，我们以电话销售为例电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和话术，以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术，希望大家喜欢。

2、更多资讯尽在礼仪栏目。

3、电话销售技巧和话术要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。

4、如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

5、那打出的电话也不会收到预期的效果。

6、克服内心障碍的方法有以下几个、(1)摆正好心态。

7、作销售，被拒绝是再正常不过的事情。

8、不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。

9、我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该的乐观。

10、别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。

11、同时，总结出自己产品的几个优点。

12、(2)善于总结。

13、我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。

14、因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。

15、每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。

16、这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

17、　了解接电话的对象、很多销售人员打电话并不知道对方到底是不是自己的客户，也不知道对方到底有没有需求，所以电话一打通就开始找这介绍个人的产品以及服务，这样会让对方的难堪。

18、还有的销售人员会把客户的名字弄错了，也会降低了诚信度，甚至还会丢掉客户，所以每一个销售人员一定要弄清楚，打电话并不是很简单的事情，一定要了解客户的具体资料。

19、目的要明确、电话销售人员是需要明确的告诉对方自己的目的的，如果不是自己存在的客户就需要直接放弃，打电话交流的目的是可以让对方能够了解产品，从而产生购买的行为，所以应该要设计简单的产品介绍的语言，然后再介绍产品的性能和价格，这样才可以给对方留下一个深刻的印象。

20、介绍自己，介绍产品、电话销售是一定要介绍自己的用意的，很多人打电话都不知道自己到底是做什么的，连公司的名字都的含糊，长时间下去客户也不知道对方的公司以及产品的，所以在打电话的时候一定要强调公司的名称和自己的名称，在电话结束的时候也别忘记强调自己的名称，比如说，某某经理，我很愉快与你通话，希望我们能够合作成功，请您记住我是某某某。

21、语言要简洁、电话销售是一个简单的沟通，尤其是第1次沟通的时候，语言一定要简洁明了，让对方了解自己打电话的目的，千万不可以东扯西拉，否则会让对方失去耐性，也会浪费自己更多的时间，这一点是很重要的。

22、语气要平稳、有不少电话销售的人员特别害怕被拒绝，拿起电话说话都不利索，语速过快或是吐字不清，这样会影响到交流的效果，有的人打电话连自己公司的名称都说不清楚，也不介绍产品也不介绍自己的来意，客户也就只好选择拒绝了。

23、吐字要清晰明了、电话沟通的技巧就是吐字一定要的清晰明了，一定要对方知道自己打电话的目的是什么，很多人打电话都是乱七八糟的，对方根本就不知道自己的来意，也不明白产品到底是什么，所以语气一定要尽量的平稳，让对方听清楚你在说什么，好是使用普通话。

24、逐层筛选，及时跟进、电话销售人员是需要多次进行筛选的，一定要对所打的电话进行登记，然后再进行分类，如果是甲类的，那么就是表明有可能成交的要在短的时间内去跟进，不断的去回访，争取达成协议，如果是一类的，就需要不间断的进行跟进。

1、销售有很多种，我们以电话销售为例电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和话术，以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术，希望大家喜欢。

1、第一、了解接电话的对象。很多销售人员一打通电话就介绍个人的产品以及服务，这样会让对方的难堪。所以每一个销售人员一定要弄清楚，打电话并不是很简单的事情，一定要了解客户的具体资料。。

2、第二、目的要明确，电话销售人员是需要明确的告诉对方自己的目的的，如果不是自己存在的客户就需要直接放弃，所以应该设计简单的产品介绍的语言，这样才可以给对方留下一个深刻的印象。。

3、第三、介绍自己，介绍产品。电话销售是一定要介绍自己的用意的，在打电话的时候一定要强调公司的名称和自己的名称，在电话结束的时候也别忘记强调自己的名称，比如说，某某经理。。

4、第四、语言要简洁，电话销售是一个简单的沟通，尤其是第1次沟通的时候，语言一定要简洁明了，让对方了解自己打电话的目的，千万不可以东扯西拉，否则会让对方失去耐性，也会浪费自己更多的时间，这一点是很重要的。。

5、第五、语气要平稳。有不少电话销售的人员特别害怕被拒绝，拿起电话说话都不利索，语速过快或是吐字不清等，这样会影响到交流的效果，客户也就只好选择拒绝了。。

6、一是了解接电话的对象。二是目的要明确。三是介绍自己，介绍产品。四是语言要简洁。五是语气要平稳。。

1、首先作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁，我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的产品对客户有什么用途？ 。

2、其次电话销售的话术中在人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是有希望成交的，要短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等 。

3、后当我们拥有了过硬的电话销售的话术技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。 。

1、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。

2、如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

3、那打出的电话也不会收到预期的效果。

4、克服内心障碍的方法有以下几个、(1)摆正好心态。

5、作销售，被拒绝是再正常不过的事情。

6、不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。

7、我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该的乐观。

8、别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。

9、同时，总结出自己产品的几个优点。

10、(2)善于总结。

11、我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。

12、因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。

13、每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。

14、这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

15、(3)每天抽一点时间学习。

16、学得越多，你会发现你知道的越少。

17、我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。

18、而是给我们自己足够的信心。

19、当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。

20、打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。

21、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。

22、假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。

23、所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

24、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。

25、在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

26、选择客户必须具备三个条件、有潜在或者明显的需求。

27、有一定的经济实力消费你所销售的产品。

28、联系人要有决定权，能够做主拍板。

29、由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

30、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

31、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

32、随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

33、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法以他们的合作伙伴的身份，例如、你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

34、不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。

35、如回答没有这个人，可以说、哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。

36、如果负责人不在或是没空，就说、没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。

37、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

38、即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事、我是谁，我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的产品对客户有什么用途？开场白好用简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

39、例如、您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。

40、我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。

41、注、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维。

42、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，主要是约客户面谈。

43、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。

44、客户的反对意见是分两种、非真实的反对意见和真实的。

45、非真实的反对意见有几种、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

46、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。

47、所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

48、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。

49、我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。

50、销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。

51、然后对他的看法表示赞同、“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。

52、然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

53、真实的反对意见主要包括两个方面、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如、您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

54、(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

55、(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问、您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。

56、好是约面谈，问清原因找出解决办法。

57、(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。

58、你可以这样说、哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

59、(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户、没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。

60、如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

61、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

62、约客户面谈我们打电话的终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。

63、任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说、XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。

64、约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。

65、电话行销的步骤　　成功的电话行销一般有以下几个步骤、第问候客户，做自我介绍。

66、接通电话后，首先要向客户问好，如、“上午(下午)好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍、“××先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

67、第寒暄赞美并说明意图。

68、如、“本人近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。

69、在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也热情。

70、我们公司近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”　　第面谈邀约。

71、电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是佳途径。

72、只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。

73、要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。

74、如、“还是见面谈　　第拒绝处理。

75、当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。

76、常见有以下几种拒绝处理话术、(1)“不行，那时我会不在。

77、”　　应对话术、不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空？　　(2)“我对你们的产品没有兴趣。

78、”　　应对话术、因为您对培训的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。

79、(3)“我很忙，没有时间。

80、”　　应对话术、我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。

81、(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。

82、”　　应对话术、那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。

83、您看是(明天)或(后天)比较合适。

84、(5)“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。

85、”　　应对话术、先生，您太客气了。

86、今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你。

87、而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。

88、如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

89、(6)“我有个朋友也在网络公司。

90、”　　应对话术、您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。

91、但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。

92、请问您(明天)有时间，还是(后天)有时间？　　电话销售技巧开场白　　开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。

93、这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。

94、虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

95、在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要。

96、如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。

97、开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分、例如、“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。

98、我不知道您以前有没有接触过天地公司。

99、天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。

100、我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。

101、所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。

102、您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？　　优秀的开场白要达到的三个效果　　一个好的开场白好达到三个效果、吸引客户注意力　　建立融洽关系　　与自己所销售的产品建立起关联　　在培训中，经常有学员问到的一个问题就是、如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你、如何才能大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。

103、所以，要大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

104、吸引客户的注意力　　开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。

105、所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。

106、研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。

107、陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

108、对于针对终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如、“近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。

109、有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话、“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说、“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说、“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。

110、您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

111、另外，吸引对方注意力的办法还有、陈述企业的与众不同之处，如“大”、“惟一”等。

112、谈及刚服务过他的同行业公司，如“近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”。

113、谈他所熟悉的话题，如“近我在报纸上看到一篇您写的文章”。

114、赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”。

115、引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”。

116、有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

117、你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？　　建立融洽关系　　在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。

118、在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个、声音感染力和礼貌用语。

119、关于礼貌用语，在这个环节常用的就是、“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题、“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。

120、是不是这句话可以不问？”。

121、我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象、就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上的客户都会讲、可以。

122、他们有什么不同，我发现大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问、“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。

123、当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。

124、同时，礼貌用语可以换成、“不好意思现在打电话给您。

125、”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。

126、不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如、“不好意思，这个时候打电话给您。

127、”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

128、与所销售的产品联系起来　　这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。

129、相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问、“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？　　典型开场白举例　　B2B，企业对企业的电话销售、“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。

130、是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。

131、而我们公司近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。

132、不知是否合适我简单向您介绍下？”　　分析、在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力。

133、还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。

134、整体来讲，是一个不错的开场白。

135、这个开场白目的很明确、寻找近期有采购计划的客户。

136、有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成、“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。

137、是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务(停顿)。

138、您觉得**公司的服务怎么样？”　　B2C，企业对终消费者的电话销售、“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。

139、前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话(停顿)。

140、不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”　　“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”　　“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费(停顿)。

141、”　　注、这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。

142、建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白。

1、电话销售技巧和话术详解　　一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

2、以下是我为大家准备的电话销售技巧和话术详解，希望对大家有帮助！　　电话销售技巧和话术第1要点、必须清楚你的电话是打给谁的。

3、有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。

4、还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。

5、因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

6、电话销售技巧和话术第2要点、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

7、有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。

8、我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。

9、有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，好要讲标准的普通话。

10、电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

11、电话销售技巧和话术第3要点、电话目的明确。

12、我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。

13、比如、我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。

14、有了这个目的，我就会设计出简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。

15、终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。

16、所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

17、电话销售技巧和话术第4要点、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

18、这一点是重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。

19、究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。

20、在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。

21、在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。

22、比如、某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。

23、我会经常和你联系的。

24、电话销售技巧和话术第5要点、做好电话登记工作，即时跟进。

25、电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是有希望成交的，要短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。

26、还要敢于让客户下单，比如、某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。

27、丙类，是没有合作意向的。

28、这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

29、延伸阅读、电话销售的五大禁忌、电话销售的禁忌大谈产品特色而非产品益处。

30、产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处，但产品特色本身对客户却没有多大意义。

31、许多销售人员爱谈论产品的特色，但客户需要的不是这些特色，而是由此带来的益处。

32、世界的效率提升大师博恩·崔西说、“的推销员介绍产品的利益，二流的推销员介绍产品的功用。

33、”　　电话销售的禁忌跟顾客争执，不能控制自己的情绪。

34、跟顾客争执，这种情况有时是由于生气，有时则是因为失误。

35、在销售中，因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。

36、即使你的客户无理取闹，或者说些不经思考的话让你难过，你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。

37、要控制好自己的情绪，一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。

38、如果你某天的情绪不好，你先不要打电话，要先去调整好情绪　　调整情绪的方式有、改变你的肢体动作。

39、情绪是由动作造成的，如果你改变你的动作，你就可以改变你的感觉和情绪。

40、控制注意力。

41、要善于把注意力放在那些有意义的事情上。

42、切勿因小失大。

43、客户有终决定权。

44、问自己一些好的问题。

45、把自己现在的情绪与以前愉快的情境做一个联想。

46、你要知道这样一句话的真切含义、第客户永远是对的。

47、第如果不对，请看第一条。

48、电话销售的禁忌没有做后成交的动作。

49、成交的关键是成交，成交才是有意义的。

50、你的客户可能已经听过你的整个销售介绍，提出了几个疑问，现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求，或者他内心是已认可你的产品或服务了，并且有一点点渴望的感觉，他等待你的购买请求，但遗憾的是你一直没说。

51、所以，这次交易就有可能告吹。

52、电话销售的禁忌口若悬河，短话长说。

53、在电话营销过程中，你无论如何都得遵循80/20法则，80%的时间是让顾客去说的，你只有20%的时间去说。

54、有时耳朵比嘴巴重要。

55、现代的人生存压力太大，工作太忙，没有人有闲情逸致在电话里长聊。

56、你打的是座机还好，对方只会浪费时间，如果你打的是对方的手机，既浪费时间，又浪费对方的话费。

57、在中国，手机大都是实行双向收费的，无论是浪费时间，还是浪费话费，对于顾客来说都是制造痛苦的。

58、顾客的痛苦越多，你推销成功的概率就越少。

59、再则，“久则生变”，你说的话越多，你说错话的可能性就越大　　依据对方、依据时间、依照目的，选择适当的言语，才能正确地传达内容。

60、电话销售禁忌使用模糊不清的`语言和多余的口头禅。

61、比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词，让听者不明白指的是什么。

62、还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。

63、太多的口头禅容易引起别人的反感。

64、有些人不使用一连串的口头禅，似乎就说不了话似的。

65、推荐阅读、汽车电话销售技巧　　认真倾听　　当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

66、充分的准备工作　　积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的佳动力。

67、抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。

68、因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

69、正确认识失败　　保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。

70、所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。

71、这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。

72、作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

73、分析事实的能力　　按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。

74、如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是关键的。

75、保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如、没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

76、了解所销售产品的内容和特点　　多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。

77、但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。

78、当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

79、具备不断学习的能力　　所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。

80、作为汽车保险电话销售员，不断加强学习更是重要的。

81、学习的对象和内容包括三个方面、第从书本上学习。

82、主要是一些理论知识，比如、如何进行电话销售、销售技巧等第在实践中学习。

83、单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。

84、另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习第从客户处学习。

85、客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。

86、汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

87、随时关注和收集有关信息　　由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。

88、尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。

89、这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

90、及时总结的能力　　因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。

91、电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。

92、在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。